САЛОН КРАСОТЫ
КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ САЛОНА КРАСОТЫ БЕЗ ЗАТРАТ
Савина Ирина Витальевна
УЧРЕДИТЕЛЬ КОМПАНИИ SVOBODA24
Специалист в области построения отделов продаж, обучения и развития управленческой команды
Сертифицированный бизнес-тренер
Квалифицированный коуч по специализации «Индивидуальный коучинг»
Спикер VII форума «Эффективный руководитель в образовательном учреждении»
Спикер форума «Территория продаж»
Разработчик проектов «Учись побеждать» и «Эффективный руководитель»
УЧРЕДИТЕЛЬ КОМПАНИИ SVOBODA24
Специалист в области построения отделов продаж, обучения и развития управленческой команды
Сертифицированный бизнес-тренер
Квалифицированный коуч по специализации «Индивидуальный коучинг»
Спикер VII форума «Эффективный руководитель в образовательном учреждении»
Спикер форума «Территория продаж»
Разработчик проектов «Учись побеждать» и «Эффективный руководитель»
Народная мудрость гласит: «Денег много не бывает». Конечно, хорошо, когда их достаточно, но, как сделать так, чтобы их было еще больше?
Увеличение продаж — главная цель владельца любого бизнеса, и у каждого свои методы управления продажами. В этой статье мы расскажем о лучшем способе заработать больше денег в своем бизнесе — о том, как продавать больше своих товаров или услуг.
Увеличение продаж — главная цель владельца любого бизнеса, и у каждого свои методы управления продажами. В этой статье мы расскажем о лучшем способе заработать больше денег в своем бизнесе — о том, как продавать больше своих товаров или услуг.
Для начала выделим две составляющие трафика:
· действующий (клиенты, которые уже когда-либо приходили);
· новые клиенты.
Самая большая ошибка салонов, которые не имеют огромных оборотов или возможностей открыть новые точки, – это пренебрежение своей действующей базой клиентов. Ваши действующие клиенты – это ларец, из которого можно и нужно брать деньги! Главное правило, которому необходимо следовать: «НЕ думаем и НЕ принимаем решение за клиента! Предлагаем!».
· действующий (клиенты, которые уже когда-либо приходили);
· новые клиенты.
Самая большая ошибка салонов, которые не имеют огромных оборотов или возможностей открыть новые точки, – это пренебрежение своей действующей базой клиентов. Ваши действующие клиенты – это ларец, из которого можно и нужно брать деньги! Главное правило, которому необходимо следовать: «НЕ думаем и НЕ принимаем решение за клиента! Предлагаем!».
Существует три ключевых инструмента увеличения продаж по действующей клиентской базе:
· допродажа услуг (увеличивают доход до 50 %);
· допродажа товаров (увеличивают прибыль на 30 %);
· перезапись (может увеличить обороты до 3-х раз).
Неплохие цифры у нас получаются, правда?! А это только начало!
Теперь разберемся, кто же будет продавать и вести перезапись.
Для многих мастер – это всего лишь сотрудник, который выполняет свою работу, то есть оказывает услуги, а администратор – тот, кто администрирует и принимает клиентов. К сожалению, это очень распространенная ошибка. Мы уверены, что ключевой человек на перезапись – это мастер. Почему? Для клиента мастер – это эксперт, который много знает и может поделиться самыми топовыми средствами или услугами. К нему больше доверие клиента, чем к другому сотруднику салона, так как именно он профессионал своего дела. Ведь кто как ни мастер знает, а, главное, может рассказать обо всех тонкостях своих услуг.
· допродажа услуг (увеличивают доход до 50 %);
· допродажа товаров (увеличивают прибыль на 30 %);
· перезапись (может увеличить обороты до 3-х раз).
Неплохие цифры у нас получаются, правда?! А это только начало!
Теперь разберемся, кто же будет продавать и вести перезапись.
Для многих мастер – это всего лишь сотрудник, который выполняет свою работу, то есть оказывает услуги, а администратор – тот, кто администрирует и принимает клиентов. К сожалению, это очень распространенная ошибка. Мы уверены, что ключевой человек на перезапись – это мастер. Почему? Для клиента мастер – это эксперт, который много знает и может поделиться самыми топовыми средствами или услугами. К нему больше доверие клиента, чем к другому сотруднику салона, так как именно он профессионал своего дела. Ведь кто как ни мастер знает, а, главное, может рассказать обо всех тонкостях своих услуг.
Какой вывод необходимо сделать? Администраторы и мастера салонов – это ваши МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ!
Администратор – это прямой продажник вашего салона. Давайте разберем, какие задачи у него ключевые:
– входящий звонок / instagram вход (закрытие клиента на приход + допродажа услуги + перекрестные продажи);
– допродажа товара на стойке регистрации;
– перезапись клиента;
– исходящие звонки на запись;
– закрытие записи.
Задачи мастера:
– формирование потребности на приход клиента;
– допродажа услуг;
– допродажа товара;
– перезапись.
Как же сделать допродажи эффективными? Ответ прост – необходимо использовать следующие инструменты продаж.
– входящий звонок / instagram вход (закрытие клиента на приход + допродажа услуги + перекрестные продажи);
– допродажа товара на стойке регистрации;
– перезапись клиента;
– исходящие звонки на запись;
– закрытие записи.
Задачи мастера:
– формирование потребности на приход клиента;
– допродажа услуг;
– допродажа товара;
– перезапись.
Как же сделать допродажи эффективными? Ответ прост – необходимо использовать следующие инструменты продаж.
Продажа дополнительного товара/услуги
Продать дополнительный товар или услугу проще, чем сделать первую продажу. Это объяснимо, поскольку люди вероятнее сделают покупку в салоне, которому уже доверяют, чем у незнакомого магазина/бренда. При этом не нужно ничего навязывать. Чтобы успешно делать допродажи, важно не продать товар, а решить проблему клиента. И здесь к вам на помощь спешит «матрица допродаж».
Матрица для продаж – это список средств по уходу с их кратким описанием и характеристиками для решения какой-либо проблемы (например, секущиеся кончики). Допродажи реально необходимы покупателю к основному продукту/услуге. Но важно помнить, что допродажи будут успешными, если предложение поступает вовремя, к месту и основывается на предпочтениях или проблемах клиента. Учитывая предпочтения клиентов, историю взаимодействия и покупок, вы сможете не только увеличить средний чек, но и повысить лояльность клиентов.
Отчет по допродажам
«Зачем?» - спросите вы? Очень важно фиксировать цифры, чтобы наглядно было видно, как вы растете в продажах, как растет по допродажам каждый ваш сотрудник. Но и здесь есть нюанс: важно не только вести данный отчет, а транслировать цифры своим сотрудникам, рассказывать и показывать, где вы выросли, какую прибыль получили, кто лидирует, а кто «подсел на хвост» и уже приближается к лидирующим позициям. Не это ли дополнительная мотивация к продажам и личная мотивация сотрудников?!
Отчет по перезаписи
Это, пожалуй, один из основных инструментов продаж, на который опирается каждый собственник бизнеса. Только исходя из данного отчета можно понять реальную загрузку салона и сделать выводы о дальнейшем пути решения, то есть прописать план действий, влияющих на загруженность, - запустить исходящие звонки на запись, рассмотреть варианты специальных предложений и т.д.
Мотивация сотрудников
Не стоит забывать, что это тоже важно. Каждый из сотрудников должен быть профессионалом своего дела. Речь идет не только об умении продавать, но и о желании или стимуле к этому. Задача любого собственника бизнеса – сформировать стабильный коллектив сотрудников, готовых к обучению, замотивированных и потому эффективных. Увеличение продаж для них должно стать главной целью. Для этого необходимо прописать систему мотивации сотрудников с четкими цифрами и планами.
Ниже приведены примеры, из чего она может состоять.
1.Система мотивации администратора:
· закрытие смены;
· прохождение Тайного покупателя;
· качество переговоров;
· система грейдов.
2. Система мотивации мастера:
· Система грейдов:
оборот;
перезапись;
допродажи;
количество клиентов;
качество работ.
· Конкурсы:
по допродажам;
по закрытию смен;
средний чек;
перезапись.
Соблюдение режимов труда и отдыха, премирование
Чтобы продажи росли еще больше, соблюдайте правила труда и отдыха и не забывайте про премирование лучших работников года, квартала или месяца. Можно периодически устраивать соревнования по продажам с простой системой поощрения. Такие мероприятия укрепляют командный дух, улучшают атмосферу в коллективе и помогают прийти к оптимальным показателям прибыли.
Обучение сотрудников
Информированность сотрудников об услугах/товарах убеждает и вызывает доверие у клиентов. И наоборот — если сотрудник делает ошибки и путается, то, скорее всего, он не сможет закрыть продажу. Поэтому важно уделять время обучению сотрудников: проводить планерки, презентации и приглашать экспертов для повышения квалификации.
Все вышеперечисленные инструменты работают и дают реальный результат – увеличивают продажи и прибыль. Не останавливайтесь на одном из них: задействуйте несколько или даже все! Продавайте дополнительные товары или услуги, ведите отчёты по допродажам и перезаписи, обучайте, мотивируйте и премируйте сотрудников – и это позитивно скажется на результатах работы. Более того, привлекайте новые способы увеличения прибыли, основываясь на своей стратегии продаж, собственном опыте, анализе конкурентов. Только глубокий подход и точная аналитика помогут вывести удачную формулу продаж, привлечения и удержания клиентов.
Продать дополнительный товар или услугу проще, чем сделать первую продажу. Это объяснимо, поскольку люди вероятнее сделают покупку в салоне, которому уже доверяют, чем у незнакомого магазина/бренда. При этом не нужно ничего навязывать. Чтобы успешно делать допродажи, важно не продать товар, а решить проблему клиента. И здесь к вам на помощь спешит «матрица допродаж».
Матрица для продаж – это список средств по уходу с их кратким описанием и характеристиками для решения какой-либо проблемы (например, секущиеся кончики). Допродажи реально необходимы покупателю к основному продукту/услуге. Но важно помнить, что допродажи будут успешными, если предложение поступает вовремя, к месту и основывается на предпочтениях или проблемах клиента. Учитывая предпочтения клиентов, историю взаимодействия и покупок, вы сможете не только увеличить средний чек, но и повысить лояльность клиентов.
Отчет по допродажам
«Зачем?» - спросите вы? Очень важно фиксировать цифры, чтобы наглядно было видно, как вы растете в продажах, как растет по допродажам каждый ваш сотрудник. Но и здесь есть нюанс: важно не только вести данный отчет, а транслировать цифры своим сотрудникам, рассказывать и показывать, где вы выросли, какую прибыль получили, кто лидирует, а кто «подсел на хвост» и уже приближается к лидирующим позициям. Не это ли дополнительная мотивация к продажам и личная мотивация сотрудников?!
Отчет по перезаписи
Это, пожалуй, один из основных инструментов продаж, на который опирается каждый собственник бизнеса. Только исходя из данного отчета можно понять реальную загрузку салона и сделать выводы о дальнейшем пути решения, то есть прописать план действий, влияющих на загруженность, - запустить исходящие звонки на запись, рассмотреть варианты специальных предложений и т.д.
Мотивация сотрудников
Не стоит забывать, что это тоже важно. Каждый из сотрудников должен быть профессионалом своего дела. Речь идет не только об умении продавать, но и о желании или стимуле к этому. Задача любого собственника бизнеса – сформировать стабильный коллектив сотрудников, готовых к обучению, замотивированных и потому эффективных. Увеличение продаж для них должно стать главной целью. Для этого необходимо прописать систему мотивации сотрудников с четкими цифрами и планами.
Ниже приведены примеры, из чего она может состоять.
1.Система мотивации администратора:
· закрытие смены;
· прохождение Тайного покупателя;
· качество переговоров;
· система грейдов.
2. Система мотивации мастера:
· Система грейдов:
оборот;
перезапись;
допродажи;
количество клиентов;
качество работ.
· Конкурсы:
по допродажам;
по закрытию смен;
средний чек;
перезапись.
Соблюдение режимов труда и отдыха, премирование
Чтобы продажи росли еще больше, соблюдайте правила труда и отдыха и не забывайте про премирование лучших работников года, квартала или месяца. Можно периодически устраивать соревнования по продажам с простой системой поощрения. Такие мероприятия укрепляют командный дух, улучшают атмосферу в коллективе и помогают прийти к оптимальным показателям прибыли.
Обучение сотрудников
Информированность сотрудников об услугах/товарах убеждает и вызывает доверие у клиентов. И наоборот — если сотрудник делает ошибки и путается, то, скорее всего, он не сможет закрыть продажу. Поэтому важно уделять время обучению сотрудников: проводить планерки, презентации и приглашать экспертов для повышения квалификации.
Все вышеперечисленные инструменты работают и дают реальный результат – увеличивают продажи и прибыль. Не останавливайтесь на одном из них: задействуйте несколько или даже все! Продавайте дополнительные товары или услуги, ведите отчёты по допродажам и перезаписи, обучайте, мотивируйте и премируйте сотрудников – и это позитивно скажется на результатах работы. Более того, привлекайте новые способы увеличения прибыли, основываясь на своей стратегии продаж, собственном опыте, анализе конкурентов. Только глубокий подход и точная аналитика помогут вывести удачную формулу продаж, привлечения и удержания клиентов.
